海尔格力或谋求渠道合作 意在狙击美的强势扩张

　　■本报记者 贾 丽

　　美的电器2010年一季度营业收入304.81亿元，相当于国内白电行业前三甲的其他两位青岛海尔、格力电器同期收入164.78亿元、 172.74亿元的总和。同时，美的集团宣称，2011年第一季度销售收入接近500亿元，同比增长了60%以上，如果全年都保持这样的速度，最迟2012年公司就可以完成2000亿元销售目标。

　　一个个震惊的数据，使得中国家电龙头企业再也无法安坐，海尔、格力“合作互渗”的消息随之传出。

　　近日有消息人士透露，海尔、格力有可能谋求渠道合作，在格力渠道内销售海尔冰箱、洗衣机产品。海尔与格力已经进行了高层接触，探讨渠道合作的可行性。

　　面对美的快速扩张和成长，如果上述合作能够促成，必然对家电格局产生重大影响。

　　海尔格力早欲“结盟”？

　　对于海尔、格力的“结盟”传闻，记者联系到格力电器高层人士，此人士不置可否，并未对该消息给予明确确定。

　　但该人士表示：“如果海尔的产品主要是冰箱和洗衣机进入格力的渠道，或将每年销售额提升到50%以上。格力的渠道能力很强大，全国有两万家专卖店，再加上海尔的产品有一定竞争力，配合会取得难以想象的效果。”

　　此前格力电器总裁董明珠就有意在微薄透露表示与海尔有渠道合作之意，只是未明确表示双方是否已有接触。近日更是业内人士大胆猜想不排除双方高层已有接触。

　　青岛海尔董秘明国珍接受《证券日报》记者采访时表示：“目前还未接到明确指示。”对此合作传闻，他表示并不清楚。对于合作一说，她表示具体业务需要全面评估才能得出结果。

　　美的电器董秘李飞德表示此事关系竞争对手，不便多说。

　　渠道合作为双赢提供可能

　　虽然格力与海尔在空调产业上存在竞争，但是，格力一直未进入冰箱、洗衣机行业，二者在冰洗产品上并不存在利益冲突。因此，表面看来，双方合作确实有“道理”可循。

　　对于格力而言，格力产品重心一直不在于冰箱和洗衣机，按照其内部人士说法“未来进入冰箱和洗衣机领域可能性很小”。“专业化”照样可以实现盈利，格力并不愿意进入一个未知、不熟悉和充分竞争的市场。

　　据知情人士透露：“格力的渠道商对于格力要多元化的呼声很高，专卖店的经营者认为格力虽然销售能力强，然而产品较为单一，所以渠道的多元化必然要通过销售别的品牌实现。”

　　在本土白电品牌中，能与格力空调地位匹配的，也就海尔的冰箱和洗衣机，三者均是全球销量第一的产品。显然，对于格力来说，充分地利用渠道资源，将专卖店销售渠道利用最大化，增加其他盈利板块，增加企业总体盈利能力，不乏是明智之举。

　　对于海尔，“通过渠道合作达成，海尔可谓两条腿走路，除自有销售渠道而外，海尔冰箱和洗衣机的市场份额得到一下子扩大，从而对美的形成压倒性优势。海尔通过这次合作有效减少海尔销售和运营成本，将来实现双方利润分成，格力专卖店销售能力很强，成本减少，销售额度增加，盈利能力也得到提升。”国内著名家电行业观察家刘步尘如是说。

　　美的称王进程或因此延迟

　　“格力和海尔联盟如果确实成立，将会使中国家电行业格局发生改变。”奥维咨询分析师指出。

　　刘步尘则告诉记者：“形成渠道联盟，美的成为中国家电老大的进程可能会延迟几年，将来海尔企业规模会有较大增长，格力盈利能力得到提升，双方的整体盈利总量会比往年提高很多。”

　　对是否会采取措施以应对，美的方面并不愿意正面回应。

　　“美的必然也不会坐以待毙，格力和海尔渠道合作促成之后，美的必然也会加快渠道建设，和加快专卖店的开发力度，城市市场目前覆盖率已经较高，农村市场仍然具备较大开发空间。”一位策略分析人士认为。

　　不过，另一方面，实际操作过程中，海尔与格力的渠道合作也有着不能不面对的问题和障碍。

　　“海尔产品较为丰富，如果进入格力渠道，不仅是冰箱和洗衣机，热水器、手机电脑等是否也可能进入，这是双方需要考虑的。”上述策略分析人士告诉记者。

　　刘步尘表示海尔可能需要考虑的更多些：“目前的经销商是否会提出反对。格力的专卖店覆盖全国各地，与海尔即有渠道可能产生重合，毫无疑问将影响到海尔现有经销商的利益，海尔产品大量进入格力渠道之后，如何处理和现有渠道关系，会不会造成现有渠道的震动，这都是海尔需要面对的问题。海尔产品进入格力渠道之后，海尔将在如何有效管理和监督格力的渠道方面探讨，有必要可能需要成立专门的部门进行相关渠道管理。”

　　格力和海尔的合作猜想为中国家电企业的发展提供了一个新的思路。如若促成合作，采取何种利润分配方式等后续问题，也给双方留下了一个大大的问号。