艰难抉择

“走吧，签字去！”魏光望向两位合伙人，“总要拼一下，我们的厂子一定能活！”

这是发生在2019年3月的一幕。春节前，面对本报“天下周商”采访组的采访，魏光回想往事仍忍不住唏嘘感叹。

魏光，扶沟县吕潭乡人，中学毕业后在家乡与郑州市修过摩托、做过销售。“要想发，干印刷！”2007年9月，25岁的他贷了2万元钱，前往西安开起图文店。他推着自行车到各个单位、门店推销产品，慢慢站住脚跟。2009年，他花18万元买了一台小型印刷机，在未央区成立西安松林森彩印有限公司，随后几年，他又贷款数百万元购进大型印刷设备，业务越做越大，营销额一年达到1000多万元，台、挂历印刷是其业务重头。

生意绝非一帆风顺。2013年，中共中央纪委发出《关于严禁公款购买印制寄送贺年卡等物品的通知》，魏光公司的业务受到严重冲击，营销额直线下降到峰值的1/3左右。为了生存下去，魏光开启“卖卖卖”模式，把贷款买来的许多机器低价抛售，总算渡过难关，身家却已极度缩水。

2018年，生态环境部启动“史上最大环保督察”，对包括西安在内的43个城市施行将近一年的环境综合整治。“散乱污”多发的印刷行业受到严格督查，被要求退厂进园。魏光在未央区的厂房只能关门，经多方奔走，他在泾阳县找到一个占地100亩的工业园，各方面条件都还不错。他提出租2000平方米厂房，但是园主、温州人陈总提出：园区不单租，要租就把整个园区租下来，租金一年850万元，先交300万元定金。

魏光深入分析：如果找到足够多的合租人，这个园区不是负担，而是财富，他可以通过二次转租获取一定的收益，还可以借此整合资源，把同行变成合作伙伴。他游说动了两位同行，以4：3：3的出资方式，把园区租下来。首付300万元，他是大股东，需要垫资120万元，刚缓过劲来的魏光只能向银行贷款。

对于魏光“蚂蚁啃象”的举动，很多同行不看好，家里人也劝他不要冒险：“刚过了几天安稳日子，还折腾什么？”魏光犹豫了，反复思考，彻夜难眠。“别怕，（失败了）大不了我们还回家种地。”妻子这样鼓励他。

2019年3月初，魏光与园主各自带着律师，举行签字仪式。园主陈总说：“签过字，这首付的300万元就不退了，你现在退出还来得及。”两位合伙人也望着魏光：“你说干就干，我们听你的。”

魏光说：“让我再想一下。”他走到楼下，向合伙人要了一根烟，慢慢抽完，这是他人生第一根烟。向前一步或许是金光大道，也有可能是万丈悬崖，退后一步有什么不好呢，至少岁月安逸！各种念头纷至沓来，最终他选择了变幻莫测的前进之路。

一败涂地

这是一次艰难的抉择，却没有迎来预期的结果，魏光失败了，可谓一败涂地！

达成租赁协议后，最重要的是快速填充园区，收到租金。印刷行业这个小圈子里，同行是冤家，大家都在抢订单，老板们能坐下来喝茶都是很难的事。魏光却不这么认为，他给每一位招商客户说，加入我的园区吧，我们统一集采、统一物业管理、统一食堂，找统一的环保管家、法务，在各方面都能减少开支，我们是同行，可以共同把印刷这块蛋糕做得更大。

他的热情感染了同行，他的口才打动了同行，不到一年时间吸引来十几家印刷企业入驻园区，入驻率达到65%。魏光算了一下，入驻率如果达到80%，园区租赁费就能实现收支平衡，如果驻满，他甚至可以凭物业管理赚上一笔。

但是人算不如天算，2020年年初，新冠疫情来了，很多企业关门停运。疫情稍缓，政府支持企业复工复产，放缓了政策监管，一些原本必须进入园区的企业暂时不用进了，厂房租赁止步不前，魏光亏损在所难免。

2020年5月，要交下一年房租了，魏光向园主承诺，2个月后一定把房租交上去。他认为疫情会随着夏季的到来而结束，他要跟时间赛跑。他把自己的房子做了抵押，贷款120万元，这是最后的“子弹”了。但是疫情却不见好转。到了当年7月，魏光实在支撑不下去，被迫把园区交割出去，个人垫付了2个月房租及60万元的违约金，总共赔了200多万元。这个承载他雄心壮志的园区，最终却成了他的“滑铁卢”。

借船出海

面对市场的无情冲击，西安许多规模比松林森大的印刷企业都倒闭了，魏光却总能踉踉跄跄地站稳。“我手下有30多位员工，牵涉到30多个家庭，我要对他们负责。”魏光说，即使在最困难的时候，他还是想尽一切办法，照发工资。

企业家仅有情怀是远远不够的，必须找到自己的生存法则，才能在市场竞争中活下来、发展下去。魏光一直在思索、实践——

把业务从100米宽做到100米深。面对彩页、名片、画册印刷业务逐渐消失的困境，他重新审视行业发展，重新选择赛道，加快数字化转型，开展按需印刷、个性化产品定制等业务。现在他的印刷厂，夏天印广告扇，冬天印台、挂历，把两个单品做成了行业里的爆品。

线上线下两翼齐飞。早在2017年，魏光便成立了“云印国际”公司，开辟线上业务，在西安市印刷界首开先河。他邀请网红到直播间带货，把印刷厂打造成研学基地，以互联网思维，赋予古老印刷行业以无限新意。

线下，魏光一直与陕西省的图文印刷广告商联系，把他们发展成为自己的合作伙伴，承接他们的印务订单，打造稳固的供应链。通过整合资源，松林森的业务稳定增长，声誉渐起。2021年，第十四届全运会在西安举行，松林森被指定为印刷供应商，令业界刮目相看。

2022年，魏光迎来新的发展机遇：京东图文在陕西省招募服务商，包括松林森在内的6家印刷企业入围考察名单。京东图文推广负责人问魏光：你为什么能做京东？优势何在？

魏光笑了，说：“你们想做的事，其实就是我一直在做的事——整合资源，为客户赋能，以模式制胜。我现在掌握陕西省一些广告公司的资源，在做供应链，未来希望借助京东图文的品牌，把供应链打造得更宽、更长，为京东图文创造更多价值。”

知名企业选择合作伙伴，不仅关注其过往业绩，更注重彼此理念、认知的同频共振，魏光这番话打动了对方，他在竞争对手中脱颖而出，成为京东图文的唯一服务商。后来，魏光把这次成功竞聘总结为“借船出海”，他认为，周商在异地他乡，没资源、没背景，想要出海，自己造不了船，就只能借船，顺势而为，才能有所作为。

借助京东图文的品牌优势，魏光加快资源整合步伐，在西北五省以及内蒙古与70多家广告公司开展合作，为其提供图文印刷服务。“我们计划在6个省、自治区各选择100家优质公司进行合作，站稳西北市场，稳步做大做强。”魏光停顿了一下，说，“我们有能力做印刷界的‘西北王’。”

与魏光的交流很顺畅，他的思维敏捷，语言极富感染力，过往的艰难困苦没能侵蚀他，他脸上始终洋溢着积极乐观。历尽千帆，归来仍是少年。此之谓也，魏光是也！②15