■三农新语

　　□ 钱续坤

　　市场经济条件下，追求利益最大化是所有企业孜孜以求的目标，农资经销商自然也不例外。可是在实际销售过程中，我们不难发现，部分农资经销商只盯着眼前的蝇头小利赚一点算一点，有些人甚至昧着良心想发不义之财，结果要么陷入“卖难”的境地，要么面临“夭折”的危险。因此，在当前，为他们补上“营销课”显得极为重要。

　　所谓的市场营销，应该是包括产品创牌、市场预测、定价决策、网络布置、售后服务以及用户调查等多项内容的综合。概括起来讲，是指农资产品从产出、质量、包装到宣传、销售等一环扣一环的全过程经营，是一个动态的过程，这就意味着在运筹销售时，要综合考虑各相关环节的营销要素，以全新的观念，千方百计做一些实实在在的文章。

　　那么，这实实在在的文章该怎么做呢？

　　首先在笔者看来，农资营销中诚信是至关重要的，经销商不妨大胆自曝“缺陷”，实事求是地向广大农民介绍各种农资的性能和使用中的注意事项，特别是当一种新的农药和化肥面市后，不能总是卖瓜的说瓜甜，应当在技术上及时指导农民，并告之使用新产品的优势和不足，为农民选择对口的农资产品，而不要一味地只考虑自身的利润。这样做虽然是“自揭其短”，但是可以增加自己的诚信度，同时能够拉近与农民之间的距离，以便招来更多的“回头客”。

　　其次在营销方式的拓展上，必须摈弃“柜台服务，等客上门”的单一模式，大胆探索，积极实践，尽力寻找适合农民需要的新途径。例如，有的经销商与科技示范户、粮棉种植大户建立了长期的供货关系，并进行农资售后的跟踪调查服务，广泛听取他们的意见和建议，长期进行合作，因此创造了双赢的局面。一些大的化肥农药生产厂家，通过一些中间经销商，在农村开展农资试验示范，也收到了良好的社会反响。他们手把手教农民使用产品，进行大田对比试验，让广大农民对自己使用的农资产品既看得见又摸得着，深受欢迎自然是情理之中的事情。

　　当然，营销需要在实际销售过程中不断地实践、探索与丰富。在激烈的市场竞争中，经销商必须尽快增强自身素质，炼就睿智的市场眼光，树立自己的品牌意识，如果一味地跟在别人后面亦步亦趋，也许别人种的是“摇钱树”，而自己收获的却是“苦菜花”。因此，在条件许可的情况下，农资经销商应该多上一些“营销课”，不仅必要，而且迫切！